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Les pratiques de génération de leads B2B

En 2017, Companeo a réalisé une enquête quantitative sur les leads en B2B à l'occasion du salon "BtoB summit". Cette enquête démontre que les moyens les plus populaires utilisés pour créer des leads ne sont pas forcément les plus efficaces, et beaucoup d'entreprises sous-estiment certaines manières de les générer. Voyons cela de plus près.
Pratiques B2B de génération de leads

Une différence importante entre ce qui se fait et ce qui marche

D'après cette étude de Companeo, les pratiques les plus utilisées sont, dans l'ordre décroissant, le référencement naturel, envoi d'eMails, la présence à des salons professionnels et les réseaux sociaux.
Mais voilà, quand on recoupe ces données avec les résultats des techniques les plus efficace, on se rend vite compte que la génération de leads de beaucoup d'entreprises pourrait être beaucoup plus efficace. En première place, on retrouve le référencement naturel, jusqu'ici, tout va bien, mais le reste des catégories citées ci-dessus sont introuvables aux places suivantes, et c'est la publicité en ligne, les places de marché B2B ainsi que le télémarketing qui les remplacent.

Ainsi, on réalise assez clairement qu'il y a un net décalage entre ce que les entreprises font, et ce qui fonctionne vraiment. À l'exception du référencement naturel, qui est la seule technique aussi utilisée et aussi efficace, toutes les autres techniques efficaces ne sont même pas dans le top 4 des techniques utilisées, ce qui veut dire qu'il y a une énorme marge de différence entre ces deux résultats.

Le SEO le plus efficace pour générer des leads

La première place revient au SEO, élément clés du inbound marketing. On sait que les premiers résultats en haut de Google obtiennent la majorité des clics. Mais obtenir cette position prestigieuse n'est pas toujours facile en fonction des mots-clés et la concurrence. C'est donc une pratique qui prend du temps et des ressources. Et on ne peut pas "booster" ce canal d'un mois sur l'autre, contrairement aux pratiques de prospection téléphonique ou d'annonces publicitaires.

La publicité en ligne - 2ième pratique la plus efficace

La publicité en ligne, comme les annonces Adwords, ont l'avantage qu'on peut les piloter en fonction des besoins et du budget. Vous souhaitez être en haut de Google sur un certain mot-clé ? Aucun problème avec Adwords. C'est donc une pratique très flexible et aussi efficace. D'après Google les annonces obtiennent 2/3 des clics pour des recherches commerciales !

Le bon mix : le SEO avec le SEA

Visibleo, agence de référencement, vous conseille de combiner le SEO avec le SEA. Le SEO puisque cela permet de générer des leads entrants de façon passive. Et le SEA puisque cela permet de piloter précisément votre génération de leads vers où vous le voulez.


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