Publicité B to B : quels leviers d’acquisition activer ?

Si un secteur a pris un tournant digital entre 2016 et 2017, c’est bien celui du B to B. Empruntant les codes du secteur B to C, les pratiques se perfectionnent, les canaux d’acquisition se multiplient et deviennent de plus en plus performants. Même Facebook, réseau B to C par excellence a lancé de nouveaux formats innovants de publicité B to B en 2016. En plein tournant digital, comment prendre la machine en marche ? Nous avons quelques conseils pour vous.

Étrangement, Linkedin est une plateforme de publicité digitale encore trop peu exploitée par les entreprise. Le réseau social constitue une mine d’or en termes de communauté. Linkedin propose 3 types de publicité :

• Le contenu sponsorisé : articles sponsorisés dans les flux d’actualité.

• les InMails sponsorisés : messages sponsorisés envoyés dans les boites emails de vos cibles.
  

• Les annonces textuelles sponsorisées : annonces display textuelles classiques.
  

De notre côté, nous vous conseillons par expérience les contenus sponsorisés. Ils permettent en effet de développer l’engagement des utilisateurs Linkedin (likes, partages, commentaires…). Ces trois formats de publicité fonctionnent de manière classique, avec un système de coût par clic ou de coût pour 1000 affichages. Les prix sont relativement bas en comparaison avec d’autres plateformes comme Google Adwords : l’enchère minimum démarre à 1,80€. Le ciblage reste la principale force de Linkedin : vous pouvez en effet toucher des audiences de professionnels de manières très précises en sélectionnant des fonctions, des niveaux de séniorité, des lieux précis, des secteurs d’activité, des entreprises en particulier et bien d’autres facteurs encore. Linkedin Ads vous permet ainsi de toucher le cœur de votre cible marketing.

La plateforme a cependant de nombreux défauts : elle reste très basique et ne permet pas le même niveau d’administration qu’Adwords ou même Bing. Par exemple, il n’existe pas de calendrier de diffusion des annonces dans Linkedin… Espérons que le récent rachat de Linkedin par Microsoft va pousser leurs équipes à doter le réseau social de fonctionnalités publicitaires plus avancées !

En 2016, Facebook a créé un nouveau format publicitaire, confirmant sa volonté de répondre aux attentes des entreprises du secteur B to B. Ce nouveau format permet de créer une annonce publicitaire classique, mais d’y adjoindre un formulaire de contact personnalisé pour bénéficier de l’offre mise en avant.

Le principal avantage est de réduire considérablement les étapes de vos prospects dans votre Lead Generation . En effet, au lieu d’avoir à cliquer sur une publicité, se rendre sur votre site, consulter votre offre, puis de remplir un formulaire de contact, votre prospect effectue une conversion directement depuis Facebook. Vous gagnez ainsi en efficacité. Par ailleurs, les critères de ciblage restent les mêmes que pour tout autre format publicitaire.

Pour conclure, l’important est de tester vos formats pour trouver le meilleur mix publicitaire. Ces différents formats vous permettront de mieux comprendre quelles sont vos cibles et ainsi d’adapter votre communication et vos budgets aux bons canaux en jaugeant de manière raisonnable entre votre publicité sur les moteurs en recherche et les réseaux sociaux … Et pour cela, nos équipes peuvent vous accompagner !